KONSEP MOTIVASI KONSUMEN

Motif (motive) adalah pra disposisi langgeng yang menggugah & mengarahkan perilaku ke tujuan tertentu. Ekspresi motivasi dalam pembelian & pemakaian produk ada 2 macam yaitu :
1. Utilitarian : sifat produk yang objektif / rasional.
Misal : seorang pembeli potensial membandingkan mobil mewah Eropa berdasarkan pada dimensi objektif, yaitu : ruang untuk kepala, ruang tempat duduk belakang, akselerasi & sistem pengunci otomatis.
2. Hedonik mencakup respon emosional, kesenangan, panca indera, mimpi & pertimbangan estetis. Misalnya : (lanjutan contoh Utilitarian) mobil mewah tersebut dipertimbangkan berdasarkan pengalaman seperti status & prestise yang didapat dengan memiliki mobil kelas atas & perasaan senang semata dalam mengemudikan.

Konsep motivasi mengandung kata-kata yang lebih membingungkan daripada sebagian besar konsep dalam ilmu perilaku minta seorang periset pemasaran terhadap motif, biasanya meliputi penentuan mengapa orang-orang berperilaku demikian. Ada beberapa alasan atas hal ini. Pertama, para periset percaya bahwa motif seseorang lebih stabil daripada perlakunya sehingga memberikan dasar yang lebih baik untuk memprediksi perilaku di masa depan daripada perilaku masa lalu. Misalnya : pasangan muda yang tinggal di sebuah apartemen mungkin mengatakan bahwa mereka ingin membeli rumah. Karena mereka belum bisa membeli rumah tahun lalu , atau tahun sebelumnya maka tidak berarti motif mereka telah berubah. Setelah mereka memiliki cukup uang untuk membayar uang muka, atau setelah bayi mereka hadir, mereka mungkin bersemangat kembali untuk memenuhi motifnya, dan perilaku masa lalu tidak berkaitan dengan tindakan itu. Alasan kedua mengapa para periset tertarik terhadap motif adalah bahwa dengan memahami apa yang mendorong perilaku seseorang, akan lebih mudah memahami perilaku itu sendiri. Keinginan untuk mencapai status tertentu dapat memotivasi seorang pembeli mobil Marcedes-Benz, sementara mereka yang lebih perduli terhadap keamanan mungkin akan pergi ke showroom Volvo. Jika para periset memahami kekuatan-kekuatan yang mendasari perilaku konsumen, maka mereka dapat mempengaruhi perilaku di masa depan atau paling tidak mendesain produk yang sesuai dengan perilaku yang mereka antisipasi.
Ada 2 pendekatan yang bisa dilakukan untuk mengetahui kedalaman motif pembelian dari konsumen, yaitu :
1. Wawancara yang mendalam, dilakukan dengan mewawancarai konsumen untuk mengetahui motif pembelian yang paling mendasar yang tidak dapat diungkapkan dengan pertanyaan-pertanyaan secara terstruktur.
2. Tehnik-tehnik proyektif memberikan suatu keadaan tertentu atau satu set kata-kata & kepada
mereka ditanyakan responsnya yang merupakan suatu proyeksi perasaan atas obyek tertentu.
KLARIFIKASI KEBUTUHAN DAN STRATEGI PEMASARAN

Market targeting (penetapan pasar sasaran) Mengevaluasi berbagai segment & memutuskan berapa banyak & segmen mana yang harus dilayani. Ada 5 pola strategi pemilihan pasar sasaran :
1. Konsentrasi segmen tunggal : pasar yang terkonsentrasi (hanya 1 segment)
2. Spesialisasi selektif : memilih sejumlah segment yang sesuai dengan tujuan & SD perusahaan.
3. Spesialisasi produk : membuat produk tertentu untuk beberapa segmen
4. Spesialsiasi pasar : melayani banyak kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
5. Cakupan seluruh pasar : melayani seluruh kelompok pelanggan dengan semua produk.

Positioning
Positioning (Ries & Trout)
Positioning is not what you do to a product, but is what you do to the mind of the prospect (“Positioning bukan sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon pelanggan”).
Berbagai cara positioning :
• Perbedaan produk terhadap pesaing (perbedaan dalam keunikan produk).
• Manfaat produk, mis : ekonomis (murah, wajar) atau emosional (berhubungan dengan self image).
• Pemakaian, misal : Selsun, shampo anti ketombe; Gatorade menggunakan atlet untuk menunjukkan minuman kesegaran.
• Kategori produk : dilakukan oleh produk baru yang muncul dalam suatu kategori produk), misal : Sampoerna A Mild yang dikenal dengan low tar, low nicotine.
• Berdasarkan pesaing, misal : Pepsi Cola dengan Coca Cola.
• Melalui imajinasi (tempat, org, benda, dsb), misal : LA Light diasosiasik dg Los Angeles.
• Berdasarkan masalah (biasanya pd produk/jasa baru yang belum dikenal dg tuj memberik solusi kepada konsumen terhadap suatu masalah, misal Asuransi Simas Mobil adanya klaim huru hara.