Minggu, 28 November 2010

pengetahuan konsumen

Dampak yang diinginkan dari hasil iklan adalah jumlah pengetahuan produk dari konsumen melalui tingkat keterlibatan konsumen dengan produk dan/atau proses pemilihan. Selain itu konsumen juga dapat memiliki tiga jenis pengetahuan produk yaitu pengetahuan tentang ciri, atau karakter produk, konsekuensi atau manfaat positif menggunakan produk dan nilai yang dipuaskan atau dicapai oleh produk.
Menurut Peter J. Paul dan Jerry C. Olson. Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya atau relevansi personal suatu objek, kejadian atau aktivitas konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi terlibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut. Konsekuensi dengan suatu produk atau merk memiliki aspek kognitif maupun pengaruh kognitif, termasuk dalam keterlibatan adalah pengetajuan arti-akhir tentang konsekuensi penting yang disebabkan oleh pengguna produk. Juga termasuk dalam keterlibatan adalah pengaruh seperti evaluasi produk. Jika keterlibatan suatu produk tinggi, seorang akan mengalami tanggapan pengaruh yang lebih kuat seperti emosi dan perasaan yang kuat.
Pengetahuan Produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek terminologi produk atribut atau fitur merek, produk, produk, harga produk dan kepercayaan mengenai produk Jenis Pengetahuan Produk
(1) Pengetahuan ttg karakteristik/atribut produk
(2) Pengetahuan ttg manfaat produk
(3) Pengetahuan ttg kepuasan yg diberikan produk kepada konsumen
Seorang Konsumen akan melihat suatu produk berdasarkan kepada karakteristik atau ciri atau atribut dari produk tersebut. Setiap konsumen mungkin memiliki kemampuan yg berbeda dalam menyebutkan karakteristik/atribut dari suatu produk. Hal ini disebabkan perbedaan pengetahuan yang dimilikinya Pengetahuan mengenai atribut tersebut akan mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen. Pengetahuan yg lebih banyak akan memudahkan konsumen dlm memilih produk yg akan dibelinya.
Persepsi adalah sumber pengetahuan kita tentang dunia yang didefinisikan sebagai proses menerima, menyeleksi, mengorganisasikan, mengartikan, menguji dan memberikan reaksi kepada rangsangan panca indera atau data (Pareek 1984). Persepsi pada suatu produk ialah pengetahuan konsumen mengenai suatu barang yang konsumen beli, misalnya khasiat dari suatu barang atau produk yang subyek gunakan. Misalnya konsumen terlalu mempercayakan kesehatannya pada suatu produk yang dianggap berkhasiat dalam menyembuhkan masuk anginnya saat itu, namun ada orang juga yang tidak terlalu percaya terhadap khasiat dari produk tersebut.
Pengetahuan Konsumen akan mempengaruhi Keputusan Pembelian Apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan konsumen mengenai hal-hal tersebut Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen
Pengetahuan Pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tsb. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja karena konsumen bisa menghemat waktu dalam mencari lokasi produk Store contact meliputi tindakan mencari outlet, pergi ke outlet dan memasuki outlet. Product contact, konsumen akan mencari lokasi produk, mengambil produk tsb dan membawanya ke kasir Transaction, konsumen akan membayar produk tsb dengan tunai, kartu kredit, kartu debet atau alat pembayaran lainnya. Suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tsb telah digunakan/ dikonsumsi. Agar produk tsb bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yg tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan/ mengkonsumsi produk tersebut dengan benar. Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk. Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah penting bagi konsumen

Senin, 22 November 2010

KONSEP MOTIVASI KONSUMEN

Motif (motive) adalah pra disposisi langgeng yang menggugah & mengarahkan perilaku ke tujuan tertentu. Ekspresi motivasi dalam pembelian & pemakaian produk ada 2 macam yaitu :
1. Utilitarian : sifat produk yang objektif / rasional.
Misal : seorang pembeli potensial membandingkan mobil mewah Eropa berdasarkan pada dimensi objektif, yaitu : ruang untuk kepala, ruang tempat duduk belakang, akselerasi & sistem pengunci otomatis.
2. Hedonik mencakup respon emosional, kesenangan, panca indera, mimpi & pertimbangan estetis. Misalnya : (lanjutan contoh Utilitarian) mobil mewah tersebut dipertimbangkan berdasarkan pengalaman seperti status & prestise yang didapat dengan memiliki mobil kelas atas & perasaan senang semata dalam mengemudikan.

Konsep motivasi mengandung kata-kata yang lebih membingungkan daripada sebagian besar konsep dalam ilmu perilaku minta seorang periset pemasaran terhadap motif, biasanya meliputi penentuan mengapa orang-orang berperilaku demikian. Ada beberapa alasan atas hal ini. Pertama, para periset percaya bahwa motif seseorang lebih stabil daripada perlakunya sehingga memberikan dasar yang lebih baik untuk memprediksi perilaku di masa depan daripada perilaku masa lalu. Misalnya : pasangan muda yang tinggal di sebuah apartemen mungkin mengatakan bahwa mereka ingin membeli rumah. Karena mereka belum bisa membeli rumah tahun lalu , atau tahun sebelumnya maka tidak berarti motif mereka telah berubah. Setelah mereka memiliki cukup uang untuk membayar uang muka, atau setelah bayi mereka hadir, mereka mungkin bersemangat kembali untuk memenuhi motifnya, dan perilaku masa lalu tidak berkaitan dengan tindakan itu. Alasan kedua mengapa para periset tertarik terhadap motif adalah bahwa dengan memahami apa yang mendorong perilaku seseorang, akan lebih mudah memahami perilaku itu sendiri. Keinginan untuk mencapai status tertentu dapat memotivasi seorang pembeli mobil Marcedes-Benz, sementara mereka yang lebih perduli terhadap keamanan mungkin akan pergi ke showroom Volvo. Jika para periset memahami kekuatan-kekuatan yang mendasari perilaku konsumen, maka mereka dapat mempengaruhi perilaku di masa depan atau paling tidak mendesain produk yang sesuai dengan perilaku yang mereka antisipasi.
Ada 2 pendekatan yang bisa dilakukan untuk mengetahui kedalaman motif pembelian dari konsumen, yaitu :
1. Wawancara yang mendalam, dilakukan dengan mewawancarai konsumen untuk mengetahui motif pembelian yang paling mendasar yang tidak dapat diungkapkan dengan pertanyaan-pertanyaan secara terstruktur.
2. Tehnik-tehnik proyektif memberikan suatu keadaan tertentu atau satu set kata-kata & kepada
mereka ditanyakan responsnya yang merupakan suatu proyeksi perasaan atas obyek tertentu.
KLARIFIKASI KEBUTUHAN DAN STRATEGI PEMASARAN

Market targeting (penetapan pasar sasaran) Mengevaluasi berbagai segment & memutuskan berapa banyak & segmen mana yang harus dilayani. Ada 5 pola strategi pemilihan pasar sasaran :
1. Konsentrasi segmen tunggal : pasar yang terkonsentrasi (hanya 1 segment)
2. Spesialisasi selektif : memilih sejumlah segment yang sesuai dengan tujuan & SD perusahaan.
3. Spesialisasi produk : membuat produk tertentu untuk beberapa segmen
4. Spesialsiasi pasar : melayani banyak kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
5. Cakupan seluruh pasar : melayani seluruh kelompok pelanggan dengan semua produk.

Positioning
Positioning (Ries & Trout)
Positioning is not what you do to a product, but is what you do to the mind of the prospect (“Positioning bukan sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon pelanggan”).
Berbagai cara positioning :
• Perbedaan produk terhadap pesaing (perbedaan dalam keunikan produk).
• Manfaat produk, mis : ekonomis (murah, wajar) atau emosional (berhubungan dengan self image).
• Pemakaian, misal : Selsun, shampo anti ketombe; Gatorade menggunakan atlet untuk menunjukkan minuman kesegaran.
• Kategori produk : dilakukan oleh produk baru yang muncul dalam suatu kategori produk), misal : Sampoerna A Mild yang dikenal dengan low tar, low nicotine.
• Berdasarkan pesaing, misal : Pepsi Cola dengan Coca Cola.
• Melalui imajinasi (tempat, org, benda, dsb), misal : LA Light diasosiasik dg Los Angeles.
• Berdasarkan masalah (biasanya pd produk/jasa baru yang belum dikenal dg tuj memberik solusi kepada konsumen terhadap suatu masalah, misal Asuransi Simas Mobil adanya klaim huru hara.

Minggu, 14 November 2010

perbedaan individu

Proses pertukaran konsumen

Berangakat dari sini, bagozzi (1974-1975) melihat bahwa marketing adalah proses yang memungkinkan adanya pertukaran antara dua pihak atau lebih. Artinya aktivitas marketing akan selalu ditemui dalam proses pertukaran. Dalam pertukaran terdapat proses hubungan yang memungkinkan interaksi dimana dalam prosesnya masing-masing pihak ingin memaksimalkan da menjamin bahwa kepentingan akan terpenuhi. Dalam proses ini 1 paihak bersedia memberikan sesuatu untuk mendapatkan sesuatu yang lain. Proses tukae menukar ini melibatkan negosiasi dan tawar menawar yang merupakan mekanisme untuk mengusahakan memaksimalkan kepentingan masing-masing pihak. Tingginya intensitas memperebtkan konsumen membuat posisi tawar menawar konsumen menjadi lebih tinggi. Sehingga tidak aneh kalau kemudian muncul aksioma yang menyebutkan bahwa konsumen adalah raja. Hal ini terjadi karena volume penjualan dalam iklim persaingan akan sangat ditentukan oleh seberapa besar konsumen terpuaskan, baik secara fisik maupun imajiner, atau produk dan jasa yang ditawarkan oleh suatu perusahaan. Semakin besar perusahaan membrikan kepuasaan terhadap konsumen, semakin tinggi pula potensi untuk memperbesar pangsa pasar. Sehingga masing-masing perusahaan berlomba-lomba untuk menjadi yang terbaik di mata konsumen.
Proses mental yang dikembangkan oleh sistem, yaitu pengertian, penilaian, perencanaan, penetapan & berpikir (Anderson; 1985).
Pengertian : menginterprestasikan atau menetapkan arti aspek khusus lingkungan seseorang.
Penilaian : menetapkan apakah suatu aspek lingkungan / perilaku pribadi seseorang adalah baik / buruk, positif / negatif, menyenangkan atau tidak menyenangkan.
Perencanaan : menetapkan bagaimana memecahkan suatu permasalahan atau mencapai tujuan.
Penetapan : membandingakan alternatif pemecahan suatu masalah dari sudut pandang sifat yang relevan & mencari alternatif terbaik
Berfikir : aktivitas kognitif yang muncul disepanjang proses pengertian, penilaian, perencanaan.




Pengambilan keputusan konsumen melibatkan 3 proses kognitif yang penting, yaitu:

1. Konsumen harus menerjemahkan informasi yang relevan di lingkungan sekitar untuk menciptakan arti atau pengetahuan personal.

2. Konsumen harus mengkombinasikan atau mengintegrasikan pengetahuan tersebut sebelum mengevaluasi produk atau tindakan yang mungkin dan untuk menetapkan perilaku di antara perilaku yang ada
.
3. Konsumen harus mengungkap ulang pengetahuan produk dari ingatannya untuk digunakan dalam proses integrasi dan interpretasi

SD. Temporal.
Bila ditinjau SD. Temporal, SD. Konsumen terdiri atas 2 kendala anggaran :
1. Anggaran waktu yang mencerminkan preferensi gaya hidup pribadi mereka. Kemiskinan waktu yang semakin banyak dialami orang Amerika, waktu yang dihabiskan ditempat kerja setiap minggu (termasuk waktu pulang pergi, pekerjaan rumah tangga, & pekerjaan sekolah) meningkat dari 40,6 jam (tahun 1973) menjadi 47,3 jam (tahun 1984) & untuk waktu senggang turun dari 26,2 jam menjadi 18.1 jam perminggu. (Waktu senggang, menurut Voss, waktu senggang : periode waktu yang di acu sebagai waktu yang dapat digunakan secara leluasa.
2. Anggaran uang yang mencerminkan suatu peningkatan pendapatan perkapita konsumen untuk dibelanjakan dalam usaha memenuhi kebutuhan.

Berdasarkan pada Sumber daya Temporal, suatu produk dikategorikan menjadi 2 sifat waktu konsumen, yaitu :
1. Barang yang menggunakan waktu, misalnya : menonton TV, Film di bioskop, memancing, bermain ski, tenis, yang kesemuanya dikategorikan pada waktu senggang.

2. Barang penghemat waktu, misalnya : fast food, jasa laundry, pesawat jet, mesin cuci, telepon / HP.


Sumber daya kognitif
Menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi. Alokasi kapasitas kognitif dikenal sebagai : Perhatian (attention) yang terdiri dari 2 dimensi, yaitu :

1. Arahan (direction) menggambarkan fokus perhatian yang artinya : konsumen tidak dapat mengolah semua stimulus internal & eksternal yang tersedia pada saat tertentu karena SD. Yang terbatas.

2. Intensitas mengacu pada jumlah kapasitas yang difokuskan pada arahan tertentu, artnya : konsumen akan sering mengalokasikan hanya kapasitas yang diperlukan untuk mengidentifikasi stimulus sebelum mengarahan kembali perhatian mereka ke tempat lain, misal : konsumen dalam pasar untuk mobil baru yang membaca iklan mobil.

Minggu, 07 November 2010

pengaruh situasi konsumen

Strategi iklan merupakan cara yang paling popular dan paling banyak dilakukan oleh para pemasar, karena iklan yang diharapkan dapat meningkatkan awareness terhadap suatu produk atau jasa sampai menggiring konsumen kea rah keputusan untuk melakukan keputusan pembelian.
Perbedaan antara iklan dan bentuk komunikasi marketing lainnya adalah iklan lebih menekankan pada sifatnya yang impersonal serta komunikasi dengan banyak target market melalui saluran media yang dibayar.

Terdapat berbagai macam iklan antara lain :
1. iklan antar bisnis
kegunaannya adalah untuk mempromosikan barang-barang atau jasa non konsumen, artinya baik pemasangan maupun sasaran iklan adalah sama-sama perusahaan. Produk yang diiklankan adalah barang antara yang harus diolah atau menjadi unsur produksi. Termasuk disini adalah bahan mentah, komponen suku candang, alat tulis kantor, dll. Ciri khas iklan antar bisnis bila dibandingkan dengan iklan konsumen adalah iklan antar bisnis lebih mengandung unsur tehnik daripada unsur emosional yang ditawarkan pada iklan konsumen.
2. iklan perdagangan
iklan perdagangan ditujukan secara khusus kepada kalangan distributor, pedagang kalakan besar, para agen, eksportir atau importir dan para pedagan besar atau kecil. Barang-barang yang diiklankan adalah barang untuk dijual kembali.
3. iklan eceran
iklan jenis ini memiliki karakteristik yang berada di antara iklan perdagangan dan iklan barang konsumen. Contoh : iklan yang dilancarkan oleh pasar swalayan atau toserba berukuran besar atau pasar grosir.
4. iklan bersama
merupakan dukungan iklan yang diberikan oleh pihak perusahaan atau pabrik kepada para distributor atau pengecer produknya. Misalnya : iklan roti bersama mentega, iklan ban bersama mobil.


5. iklan keuangan
meliputi iklan-iklan bank, jasa tabungan, asuransi dan investasi. Sebagai pelengkap, iklan yang ditujukan kepada konsumen atau klien kadang-kadang disertakan pula laporan keuangan perusahaan yang bersangkutan, termasuk pprospektus-prospektus perusahaan secara lengkap menyongsong penerbitan saham baru, laporan tahunan, mencari laporan untuk menyambut event – tertentu.
6. iklan recruitment
bertujuan untuk merekrut calon pegawai dan bentuknya adalah iklan kolom atau selebaran.

Periklanan Komparatif
Praktek dimana pemasangan iklan secara langsung atau tidak langsung membandingkan produk mereka dengan produk lainnya, merupakan cirri khas bahwa produk yang dipromosikan akan lebih unggul dalam satu atau beberapa pertimbangan penting dalam pembelian, hal ini disebut periklanan komparatif. Pilihan iklan komparatif bervariasi dalam sifat perbandingan eksplisitnya dan penyebutan nama merk produknya yang diperbandingkan. Para penjual selalu menggunakan pesan komparatif dalam menyebutkan manfaat produk mereka atas produk pesaingnya. Demikian pula, para pemasang iklan di media cetak ( surat kabar, majalah) menggunakan pernyataan komparatif selama berabad-abad. Baru pada awal tahun 1970-an, iklan televise di Amerika Serikat mulai menggunakan perbandingan langsung. Sejak itu, semua media mengalami peningkatan yang menyolok dalam pemakaian periklanan komparatif.

Peran Musik Pada Lokasi pembelian
Meskipun berada diluar konteks periklanan, penelitian tambahan tentang musik perlu diperhatikan karena pada kenyataannya musik berpotensi untuk mempengaruhi perilaku pembelian konsumen ditempat ritel. Eksperimen pertama meneliti tentang dampak musik latar didalam lingkungan supermarket. Suatu mata rantai supermarket diteliti selama sembilan minggu dengan membandingkan volume penjualan selama berhari-hari ketika musik latar bertempo lambat - perlahan diperdengarkan, dibandingkan dengan hari-hari ketika musik bertempo cepat yang diperdengarkan. Penelitian menemukan bahwa volume penjualan harian mencapai rata-rata $16.740 pada hari-hari dimana musik tempo lambat yang diperdengarkan tetapi hanya sekitar $12.113 bila musik tempo cepat yang diperdengarkan.
Didalam analisa akhir, ,usik ternyata efektif dalam membentuk suasana hati pelanggan dan merangsang preferensi dan pilihan pembeli. Kebijaksaan pasar sebagaimana di wujudkan oleh pemakaian musik yang hamper universal dari komunikator pemsaran di dalam iklan dan lingkungan ritel, jelas menunjukan bahwa musik merupakan bentuk efektif komunikasi non verbal. Tetapi jenis musik yang diperdengarkan dalam periklanan dan peran khusus yang dijalankan musik jelas sekali berbeda pada budaya yang berbeda, karena musik memiliki arti yang berbeda pada semua orang diseluruh dunia.

3 tipe situasi pembelian :
• Straight rebuy : pembelian dilakukan secara teratur seperti yang sudah dilakukan sebelumnya, tanpa modifikasi.
• Modified rebuy : pembelian dengan melakukan modifikasi (perubahan) spesifikasi produk, harga persyaratan pengantaran dan syarat-syarat lainnya.
• New task : pembelia membeli produk jasa untuk pertama kali. Disini dibutuhkan lebih banyak informasi, lebih banyak orang terlibat dan waktu yang lebih panjang untuk membuat keputusan.

Tipe-tipe perilaku konsumen :
Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda menurut jenis keputusan pembelian. Assael, seperti dikutip Kotler (2000) membedakan 4 tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkatan keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan diantara merek.
1. perilaku membeli yang rumit
perilaku membeli yang rumit membutuhkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dengan berusaha menyadari perbedaan-perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, tv, pakaian , jam tangan, computer pribadi, dll.
Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus berusaha untuk mengetahuinya. Sehingga pemasar harus menyusun strategi untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang atribut produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan dan atribut penting lainnya.
2. perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan
perilaku membeli semacam ini meliputi keterlibatan yang tinggi pada konsumen menyadari hanya terdapat sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk yang harganya mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan membeli secara relative cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Contoh : karpet, keramik, pipa, dll.
Pembeli biasanya mempunyai respon terhadap harga atau yang memberikan kenyamanan.
3. perilaku membeli berdasarkan kebiasaan
konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdaasarkan kesetiaan terhadap merek. Konsumen memilih produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka telah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan produk. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk seperti gula, garam, air mineral, dll.
4. perilaku membeli yang mencari keragaman \
perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan suatu yang mutlak. Sebagai market leader, pemasar dapat melakukan strategi seperti menjaga agar jangan sampai kehabisan stok atau dengan promosi-promosi yang dapat mengingatkan konsumen akan produknya. Karena sekali kehabisan stok, konsumen akan beralih ke merek lain. Apalagi para pesaing sudah menwarkan barang dengan harga yang lebih rendah, kupon, sample dan iklan yang mengajak konsumen untuk mencoba sesuatu yang baru. Ini jelas dicermati dengan baik. Perilaku demikian biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.